+49 (0)89 457690-09 office@nasher.de

In einem Verhandlungsszenario an der New York State University sagte der Doktorand Peter Carnevale seinen Teilnehmern, dass sie während ihrer Verhandlungsführung durch ein Spiegelglasfenster beobachtet würden. Und siehe da: plötzlich drohten sie ihrem Gegenüber deutlich häufiger und versuchten, ihn einzuschüchtern! Die meisten unserer Seminarteilnehmer – darunter viele erfahrene Profiverhandler – haben die fixe Idee im Kopf, knallhart sein zu müssen, um als ‘Verhandlungsführer’ respektiert zu werden.

Dominanz ist keine Verhandlungsführung

Hollywoodfilme haben das Bild des Verhandlers geprägt, für den Führung zur Schau gestellte Dominanz bedeutet und der wenig Interesse daran hat, die Interessen des anderen zu ergründen oder den Wert für beide Parteien zu erhöhen. Die besten Verhandler aber nutzen für ihre Verhandlungsführung die Techniken des Deal-Designs, ob es um Unternehmenskäufe oder um das schöne Hotelzimmer geht.

Verhandlungsführung heißt Deal Design

Leicht ist das natürlich nicht. Effektive Verhandlungsführung ist so, als ob Sie ein Puzzle aus Tausend Teilen zusammensetzen sollen, ohne das Motiv zu kennen. Kreativität und Offenheit sind die Schlüsseleigenschaften dafür. Sitzen Sie nicht dem verbreiteten Mythos auf, Win-win habe etwas mit einem Kompromiss zu tun, oder damit, naiv und weich gegenüber Ihrem Verhandlungspartner zu sein. Verhandlungsführung bedeutet hart und flexibel zugleich zu sein: hart, was ihre Verhandlungsinteressen angeht, aber flexibel darin, wie diese durchgesetzt werden sollen.
Für die optimale Verhandlungsführung bauen Sie von Anfang an eine gute Beziehung zum Gegenüber auf, aber Sie trennen immer den Menschen von dem Problem. Nutzen Sie diese Methoden für sich und den anderen: So wie König Midas alles, was er anfasste, zu Gold machte, sollten Sie jede Verhandlung, die Sie beginnen, in Gold für beide Parteien verwandeln. Das Verhandlungsbuch DEAL! von Jack Nasher trägt den Untertitel “Du gibst mir, was ich will!”; komplett wäre er allerdings erst mit der Ergänzung: “Und ich gebe Dir, was Du willst!
Wie Sie in jeder Verhandlung souverän die perfekte Verhandlungsführung übernehmen, ohne aufgesetzte Dominanz, sondern mit klugen Worten, zeigen wir Ihnen im NASHER-Seminar. Anmeldung hier!

 

Wenn Ihnen dieser Tipp gefallen hat, teilen Sie ihn in Ihrem Lieblingsnetzwerk mit Ihren Freunden und Bekannten.